【売店ノウハウ】薪を買うお客様に「ついで買い」してもらうには？「体験提案型」ディスプレイのすすめ
前回のブログでは「売れる売店」の原理原則についてお話ししましたが、
今回はどこのキャンプ場でも入売している「薪」の売り場づくりについて、事例も交えて紹介いたします。
キャンプ場の売店において、最も売れる消耗品といえば「薪」ではないでしょうか。
しかし、お客様が薪だけを買って、他の魅力的な商品を素通りしてしまっているとしたら、それは非常にもったいない機会損失です。
今回は、スーパーマーケットなどでも使われる手法を取り入れ、
「ただ置くだけ」から「つい買ってしまう」売場に変えるヒントをご紹介します。
通常、商品はカテゴリーごとに陳列されがちです。
●薪置き場
●お菓子コーナー（マシュマロ）
●道具コーナー（着火剤・グローブ）
これでは、お客様は広い店内を歩き回らなければならず、
「面倒だから薪だけでいいや」
「マシュマロの存在に気づかなかった」
ということが起こります。
これを防ぐのが「セット陳列（クロスマーチャンダイジング）」です。
薪売り場のすぐ横、あるいは同じ棚に、
「焚き火を楽しむためのグッズ」を一箇所に集約させてみましょう。
これを「焚き火コーナー」として打ち出すことで、お客様の頭の中に
「あ、そういえばこれも必要だった！」
という連想が生まれやすくなります。
では、具体的にどんなセットを作ればよいのでしょうか。
客単価アップに貢献する「焚き火の相棒たち」をご紹介します。
① 定番の「食」セット
焚き火調理はキャンプの醍醐味です。
●マシュマロ + チョコ + クラッカー: スモアセットとして提案
●アルミホイル: さつまいもやリンゴを焼くために必須
●ポップコーン: フライパン付きのタイプは子供に大人気
② 快適・安心のための「道具」セット
初心者が忘れがちなアイテムをフォローします。
●着火剤・ロングライター: 初心者の「火がつかない不安」を解消
●耐熱グローブ・火バサミ: レンタルがあっても、自分用が欲しくなるタイミングです
●伸縮フォーク: 割り箸でマシュマロを焼くより断然楽しく、安全です
③ 「映え・遊び」の演出アイテム
ここがプラスアルファの売上を作るポイントです。
●カラーフレイム（炎色反応剤）: 炎の色が変わる魔法の粉
●手持ち花火: 焚き火のついでに楽しめる夜のアクティビティ
商品を集めたら、最後に必要なのは「一言（POP）」です。
「マシュマロ 300円」と書くよりも、体験をイメージさせる言葉を添えましょう。
「焚き火の炎を見ながら食べるスモアは絶品です！」
「着火剤があれば、火おこしで失敗して寒い思いをしません」
「焚き火の色が変わる！？今夜の焚き火をSNS用に撮影しませんか？」
あるキャンプ場では、「焚き火をデザインしてみよう」というキャッチコピーを使い、薪だけではなく、マシュマロやクッキーなどの食品、着火剤やフォークなどの便利グッズ、アートファイヤーなどの映え演出アイテムを自然に並べ、焚き火時間を楽しむ提案をして成功しています。
このように、「ただ燃やす」のではなく「自分好みの焚き火時間を作る」というような、
少し遊び心のあるテーマを掲げると、お客様のワクワク感をさらに高めることができます。
売店での陳列を変えるだけで、お客様にとっては
「買い忘れ防止」や「新しい楽しみの発見」になり、キャンプ場にとっては「客単価アップ」に繋がります。
まずは週末に向けて、薪売り場の横に小さなテーブルを一つ置き、マシュマロや着火剤を並べてみることから始めてみませんか？
