なぜ「売上向上」という課題を「物販」で解決できるのか！？（CISでお伝えしたかった事）
先日2025年1月30日（木）「Camp Innovation Summit（CIS）」が開催されました。
お越しいただいた皆様ありがとうございました。
時間の関係上お伝えできなかった事が多かったため、この知恵袋にお伝えしたかった事を細かくまとめさせて頂きました。
ご参加いただいていない方でも、一からわかりやすく解説しております。
お伝えしたい事が多く大変長いですがお時間ある時に、
是非私たちの気持ちをご一読ください。
「売上向上」という課題をなぜ「物販」で解決できるのか。
スライドを元にお伝えさせて頂きます。
「売上向上」の要素を分解しながら解決策を考えていきたいと思います。
これはネクストキャンプミーティング（NCM）でも大変多くのキャンプ場様から課題として挙げられていた非常に大きなテーマでもある「売上を上げたい」という課題です。
「売上を上げたい」という課題を分解すると図のように大きく３つの要素に分解する事ができ、一つ目は「集客」、二つ目は「単価」、三つ目は「リピート」という形で、他にも要素はあるかもしれませんが、大きく分けるとこのように分解する事が出来ると思います。
即ち、キャンプ場においては「集客」×「単価」×「リピート」で売上が立っていくと考えられる訳です。
この３つの要素の中でも今回は「単価」に焦点を当てて更に分解していきますと、大きく４つの要素に振り分けられると思います。
キャンプ場の売上の柱でもある「宿泊費用」はもちろん、売店での「物販」による売上や、レンタル品の貸し出し費用、アクティビティによる収益なども考えられます。
この中でも、もちろんいくつか対策が必要なのは承知の上ですが、今回は「物販」にフォーカスして分析していきたいと思います。
先ほどのスライドで要素を分解して見えた「売上を上げる」という事は即ち「単価を上げる」という事に繋がるというお話をしたかと思いますが、
更に「単価」を分解して見えてきた４つの要素の中でも、なぜ「物販」にフォーカスしたのか、という事をこのスライドでご説明させて頂ければと思います。
このスライド冒頭にも記載しておりますが、顧客行動を分析してみるとキャンプ場での物販の必要性がおのずと見えてくると考えています。
その理由の一つが、
「キャンプ場に来場頂くまでの道中で
顧客がキャンプ場以外でかなりのお金を落としてしまっている」
という点です。
中央の図をご覧いただければと思いますが、キャンプされる方は思い当たる節があるのではないでしょうか。
私自身もキャンプはするので、同じような行動を取っているなと感じています。
まずはキャンプ場様は、自身のキャンプ場に来てもらうために露出（宣伝活動）を行ってお客様に選んでもらって来てもらっているかと思いますが、
苦労して苦労してやっと数多くのキャンプ場がある中で、自身のキャンプ場を選んでもらうことができた…
でも実はその道中で、
”顧客の大半がキャンプ場以外でかなりのお金を落としてしまっている”
という現実があります。
あなたのキャンプ場で使うための食材購入費用は大手スーパーに売上が入り、キャンプ場物販の最大の収入源でもある薪に関しても大手ホームセンターの資本になっている事も少なくありません。
実際にこちらの記事にもまとめておりますが、先日なっぷユーザーに薪に関するアンケートを取らせて頂いたところ、約66％の方がキャンプで使う薪をキャンプ場以外で買っているという大変ショッキングなデータが出ました。
理由を伺うと、「在庫があるか不安だから」と回答されているユーザーもも多かったです。つまり、薪ですらキャンプ場で売っているか不安に思ってるっていう事実があるのです。
でもなぜこの様な顧客行動が起こっているのか？
それはズバリ、
キャンプ場に ”それらのサービスが無い” からであり、
あったとしても認知されていないから
です。
その結果、単純に”お金の面だけ”で言うと、ユーザーは「キャンプ場には宿泊料金を払うだけ」と考えるしかないですし、そうなるとキャンプ場も売上を「宿泊費だけ」にどうしても依存せざるを得ないという状況になっています。
キャンプ場様からするとお客様の満足度を日々上げたいと思っていらっしゃると思いますし、お客様からしても好きなキャンプ場には恩返ししたいと考えている方もいらっしゃるのに、現状ではお互いに「宿泊」という概念しかない。
先ほども申し上げましたが、数あるキャンプ場の中から自身のキャンプ場に予約が決まった、でもせっかく来てもらえるその顧客からの売上はキャンプ場の宿泊費のみ。
本来の目的である「キャンプに行く」という行動自体はキャンプ業界の皆様が引き起こした行動であるはずなのに、キャンプに行くという目的の過程の中であまりにも多くのお金がキャンプ場以外で落ちてしまっている。
目的でありゴールであるはずのキャンプ場にあまりお金が落ちていないってすごく寂しい事ですし、すごく大きな課題だと思うのです。
この事を踏まえると、
「果たして、キャンプ場の売上を”宿泊費の事だけ”で考えておけば良いのか？」
という考え方に繋がってくるのではないでしょうか。
もちろん、宿泊以外の付帯サービスを積極的に取り組まれているキャンプ場様もありますが、現状「キャンプ場」＝「宿泊料金を払う場所」という考えのユーザーが多い事は確かです。
つまり、
食材はスーパーで買ってから来るし、おやつタイムは外でアイスを食べている
のです。
この事を解決するには文化や考え方をユーザーに変えてもらう必要があると思います。
「キャンプ場に行けば色々楽しめる」という考え方にユーザーマインドをシフトさせる必要があるわけです。
文化を変えると言うと少し大袈裟な話になってしまいますが、キャンプ場全体が少しずつでも宿泊以外の付帯サービスを実施していく事で、「キャンプ場に行けば色々な楽しみがある」という様なユーザーの考え方に変化が訪れ、結果としてキャンプ場全体により多くのお金が落ちる仕組みになる、と考えています。
もちろん、牧場で牛を見学しに行くとか、パラグライダーなどのアクティビティを楽しみたい、などのニーズになってくると、対応できない事もあるかとは思いますが、
自身のキャンプ場でも対応できる事を少しずつでもキャンプ場の皆さんが対応していく事によって、キャンプ場での楽しみ方の文化すらも変えることが出来ると私は思っています。
そこで付帯サービスとして、まず始めやすく、
キャンプ場との親和性も高い「物販」をおすすめさせて頂きました。
想像してみてください。
キャンプ場に行けばその土地ならではの食材が手に入ったり、キャンプ場ならではの商品が現地で買えるのって、ユーザー目線で考えても、とても便利だと思いませんか？
それは物質的な価値以外にもユーザーにとってすごく良質な体験価値ですし、キャンプ場にとっても例えば、その土地ならではの食材を地元の商店から仕入れたりすると地域活性化にも繋がります。
先ほどの話を踏まえてですが、
キャンプ場としてのあり方、本質の部分である「うちのキャンプ場はここが自慢」
のような事は、言うなれば、木の”幹”であり、その本質から付帯サービスという”枝”が伸びて、宿泊以外での「キャンプ場の新たな楽しみ方やサービス」があると双方にとってメリットが大きいのではないか、というのが先ほどの考え方になります。
本筋から伸びる”枝”を成長させる事で「売上」という”実”を宿すだけでなく、「木」全体、即ちキャンプ場全体に様々な大きな恩恵を与えてくれる事にも繋がると思います。
本質であるキャンプ場の主な収益源である「宿泊費」を上げる事自体は決して悪い事ではないと思いますが、”宿泊費の事だけ”を考えてしまった時には、どうしても「売上を上げる＝人を集めること（集客）」ばかりに目が行きがちになってしまいます。
当然、集客がないと売上が立たないのでもちろん大事な部分ではありますが、ここでお伝えしたいのは、
”集客の事だけを考えるのではなく”、キャンプ場それぞれの本質以外の部分の独自性を成長させる事も今のフェーズでは重要な事なのではないかなと思います。
売上の面だけでさらに付け加えると、”枝”である付帯サービスは、木の”幹”である「宿泊費」を上げずとも売上を上げる事に貢献してくれるはずです。
ここでは「物販」を始める事によって、キャンプ場にとってどのようなプラス要素となり得るのかという事を考察していきたいと思いますが、図のように、物販が絡む付加価値を考えてみると、
「顧客単価を上げること」以外でもプラスになる要素が複合的に絡んでいます。
まず物が売れると当然ですが「顧客単価UP」に繋がります。
「顧客単価UP」即ちこれは大きなテーマでもあった「売上を上げたい」という課題に対して直結しています。
ここで、「売上を上げたい」という課題に対して、「物販」の部分を、
先ほど話した例として「宿泊費の事だけ」で考えてみた時の一例を挙げさせて頂きます。
キャンプ場収益を宿泊費だけで考えてみると、
仮に宿泊費用が1,000円だった場合、当然ながら一人あたりの顧客単価は1,000円になります。
「これだけだと経営が難しい」と考えて従来の宿泊費用を２倍にアップするとします。
宿泊費が2,000円に上がったという事は顧客単価が上がり「売上を上げたい」という課題も解決できますが、その反面リピーター離れが懸念されます。
なぜなら、
”キャンプ場としての満足度はこれまでと変わらないのに宿泊費用だけが高くなってしまった”
といったようなネガティブなイメージを顧客に与え兼ねないからです。
しかし収益源を分散し、宿泊費＋α物販売上という考え方が出来ていれば、
例えば先ほどの例で言うと宿泊費用は現状維持、
＋αの物販では、記載のような割とありきたりなお買い物をして頂いただけでもプラス2,000円で「顧客単価UP」の目的は達成し、
宿泊費用は従来の1000円のままでも顧客単価は結果3,000円となっていて、
宿泊費用を値上げせずともそれ以上の単価になっている、という事になります。
尚且つ、宿泊費を上げていないため、
キャンプ場本来の顧客満足度はこれまで通り担保されています。
”プラス要素はそれだけでは無い”のです。
物販のような付帯サービスを始める事によって例えばですが、
「このキャンプ場は食材が豊富だからスーパーに寄らず直行できるから良いよね」
とか
「このキャンプ場の売店は珍しいギアが置いてあるから毎回行くのが楽しみなんだよね」
などといった、
「”新たな” 顧客満足度の向上」にも繋がっていく事になります。
”木の幹”である「キャンプ場としての既存の顧客満足度」は本質であり一番大切な部分だと思いますので、ここは日々の改善で担保されているという前提ですが、
図の上部にある"枝"から得られる顧客満足度は、キャンプ場として従来から存在していた顧客満足度”以外”で得られる『”新たな”顧客満足度』ですよね。
ここも非常に大きなメリットだと思います。
続いて、新たに顧客満足度が上がるという事は
「またこのキャンプ場に行きたい」と思ってもらえるわけなので、
即ちリピーター率の向上にも繋がります。
新たに獲得できた顧客満足度なので、これまで以上にリピーター率がUPする事にも繋がる可能性がありますよね。
続いて新たな顧客満足度から波及する口コミの話になりますが、
心理学の中で
”人はこれまでにない感動体験を味わった時に
最低3人以上の人にその感動体験を共有したくなる”
という話をどこかの本で見たことがありますが、私自身もまさにそうだと思っています。
人は感動や喜びを誰かに共有したくなるという習性が少なからずあると思うので、本質以外の付帯サービスで新しい体験価値を提供する事で、新しい顧客満足度が上がるという事は即ち、新しい良質な「口コミ」が増えるという事にも繋がっていく事になります。
図にあるような例えば、
「このキャンプ場で揃えた食材でこんな素敵なキャンプ飯が出来たからみんなにもオススメしたい」
「このキャンプ場で珍しいギアを買うことができたからみんなに自慢しよう」
などといった、新たに味わった感動体験は、
人は少なからず周りの誰かに話したり共有したくなるものです。
その感動体験を聞いた第三者があなたのキャンプ場の次の新規顧客に繋がる。
これは新たな付帯サービスができたことで
「久しぶりにまた行ってみよう」と言ったリピーターの掘り起こしにも繋がると思います。
ここまでの流れの中で、
これはキャンプ場と顧客の双方にとって非常に有益なサイクルだと思っています。
このように、売上を上げる目的でおすすめした「物販」でしたが、「実はそれには複合的なプラス要素が絡み合っている」という事をここではご説明させていただきたかった事でした。
では実際に物販を始めるとなったとしても
「どんな商品を売ればいいかわからない」といった課題が出てくると思います。
執筆者である私はなっぷモール担当なので、日々どんな商品がキャンプ場のニーズになっているのかは見ておりますが、「キャンプ場だから売れている商品」というのは実に興味深いモノが多いです。
左上の「光るブレスレッド」という商品ですが、とあるキャンプ場でバカ売れしたという実績があります。
最初はキャンプ場の方もなぜ売れるのかわからなかったそうですが、
実はこれ、お子様を持つファミリーキャンパーに絶大な人気がある商品で、
キャンプ場の夜間で、子供の手とか足に付けるために親御さんが購入しているのです。
あとは愛犬用。
即ち迷子防止になるわけですが、子供もこれを付ける事に喜びを感じており、
そのキャッキャしたテンションの子供を見た別の子供がまた自分のお母さんにおねだりする。
「ママー、私もあれ付けたい」という風になるわけです。
一人が買うと別の一人に伝染し、また一人、また一人、、
と伝染して、次々と子供と親たちが売店に群がる。
”みんな持っているから真似したい”
という子供の心理に、偶然にもこの商品がマッチした結果となりました。
しかもこれはキャンプ場だから売れるんです。
普段の日常生活で買う人は少ないと思います。
キャンプ場だからこんな使い方ができる。
特別な日だし、という事で買ってもらえるんです。
◻︎ルミカ 光るブレスレット 1袋4本入（グリーン・ブルー・ピンク・イエロー）×12
これは花火も同様で、
昨今の市街地では花火が禁止されており、公園の中ですら花火が禁止されている事も少なくありません。
昭和や平成の古き良き夏の風景が令和の今では少なくなってきているのはそのためです。
「花火は夏にやるもの」から「花火はキャンプ場でやるもの」
に時代が変化しているのです。
ここで面白いのが、夏に限った事ではない、という事です。
「花火はキャンプ場でやるもの」
即ち、花火はキャンプ場で通年でも売れる傾向があります。
我々なっぷモールでも、今期通年で花火が売れるように対応できないか対策を考えておりますので、期待に応えらえるかどうか確約はできませんが、『乞うご期待』という事だけお伝えしておきます。
「アイスチョコバナナ」や「アイスりんご飴」といった変わり種の特別感のあるアイスなんかも同じことが言えます。
コンビニやスーパーなどで売っているようなどこにでもあるアイスなら我慢するけど、これはここでしか買えないから買ってしまうというような購買行動に繋がっています。
尚且つ、このような商品はキャンプ場からの帰り道でも見つかりそうにない商品のため、少々強気な値付けでも買ってくれる傾向があります。
実際にかなり売れているキャンプ場さんもありまして、
「本当は言ってほしくないぐらい」とお聞きした事もあります。
◻︎冷凍丸ごとチョコバナナ 70ｇ×60
◻︎冷凍丸ごとりんご飴 180g×30
あとは普段見かけない、且つ普段飲まないようなドリンクで画像にあるのは、
「こどもののみもの」といって、子供達も大人の乾杯に混ざりたいというニーズがある商品が売れていたりしています。
◻︎サンガリア こどもののみもの 瓶 335ml x24
冷凍だから長期保存も可能で、焚き火にかけるだけで食べられるようなキャンプにピッタリな冷凍食材などもキャンプニーズがあって売れている商品の一つです。
◻︎冷凍食材一覧
https://c.nap-mall.com/search?q=%E5%86%B7%E5%87%8D%E9%A3%9F%E6%9D%90
お菓子（スナック）関係も、普段では買わない・他ではあまり見かけないスナックをあえて商品選定したりする事が、キャンプ場の物販においては非常に重要なのではないかなと思っています。
◻︎「キャンプ場だから売れる商品」特集
https://c.nap-mall.com/collections/campin_needs_products
食材系に関しては販売にあたって各自治体の保健所などに確認が必要になりますので、サポートに申請頂いた方のみの販売とさせて頂いておりますが、宿泊プランにプラスアルファで食材提供プランとして組み込んでも顧客単価アップのキッカケになると思います。
＜購入権限のある方は以下より申請をお願いします＞
※『発注権限のない商品であるため、カート追加はできません。』の商品を購入するには、下記申請フォームより購入権限の申請をお願い致します。https://forms.gle/cuuxTXEPsxHmyH6F9
（過去に申請済みで購入可能な施設様は都度の申請は必要ございません）
商品選定の事をまとめますと、
「どこでも買えるモノは忘れ物需要として、キャンプ場にいる今だからこそ“買う”理由に繋がる商品をリサーチしラインナップする事も重要」という事になります。
なぜなら大手スーパーの様に商品数で勝負する事は現実的ではないですよね。
厳選して勝負する事が低コストでハイリターンなキャンプ場物販に繋がるのではないでしょうか。
まだ物販を活用されていない施設様は、
最初はキャンプ場だから売れる物を数点だけでもやってみるなどでも良いと思いますし、例えば、なっぷでご提供しているスマートチェックインなどのサービスも上手く活用することで、受付業務の効率化を図るり、余った人材や時間を物販でのユーザーコミュニケーションの時間に当てるのも良いと思います。
「こんな面白い商品入ったんですよ、これどうやって使うか知ってます？」
などといったコミュニケーションってユーザーにとって非常に有益なコンテンツだと思います。
受付業務は売上になりませんが、物販は売れると売上になります。
「忘れ物需要」というのはどういうものかといいますと、
例えばですがどこでも売っている「塩」などは、あくまで忘れ物をした方向けの需要である、という事を理解したうえで仕入れた方が良いですよという意味で書いてます。
もちろん忘れ物需要に応えるのも顧客満足度の向上に繋がる大切な要素なので大事な事だと認識しつつも、
その人が「調味料としての同じ”塩”」を持っていた場合には売れないので、そういう事も理解しておくと良いと思います。
それが例えば「〇〇山脈に眠る伝説の岩塩」とかであれば、たとえ同じ調味料としての”塩”を持っていたとしても、「この塩は試してみたい」というようなアップセルに繋がるので、同じ”塩”をラインナップする上でも商品選定のポイントが根本的に変わってきます。
以上の事を踏まえると「キャンプ場にいる今だからこそ買う」
という理由に繋がるような商品選定をする事が、
いち早く売上に繋がるコツなように思います。
最後になりますが、なっぷモールは、ただモノを売っているだけのECサイトではなく、
キャンプ場の皆様にとってのソリューションとなるサービスを目指しております。
正直申し上げて、商品によっては価格面で大手サイトと戦えない部分もございます。
ただその反面、
大手ECサイトにはないキャンプ場物販に特化した様々な情報を発信する事で、キャンプ場の皆様をサポートできる自信はございます。
ですので、物販についてのご相談や、リクエスト品やご要望などもお気軽にお問い合わせください。
皆様の声は大変ありがたいので迷惑などといった事は全くございませんので、お気軽にお問い合わせ頂けると大変嬉しいです。
また、請求がなっぷと一本化されるので会計処理もかなり楽になりますし、仕入れ先を一本化する事でスマートになるメリットもございます。
是非、なっぷモールのご活用を今後とも宜しくお願い申し上げます。
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